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发表于 2009-8-3 09:29
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介绍一家苏州书店和一位书店主人
何珂玟 蓝色书店的主人
张甜甜/文 姚永强/摄
蓝色书店，是苏州爱读书、爱买书的人心中一方文化乐园。开业11年来，始终如一地坚持经营文化书籍，书店主人何珂玟也成了不少爱书人的朋友。
最艺术的蓝色实现爱书人的梦想
喜爱读书的小孩，从小大抵有这样一个愿望：以后长大了要当图书管理员或是自己开一家书店，但是真正长大之后几乎再无人想起。何珂玟实现了这个愿望。
何珂玟祖籍湖南长沙，1987年入学苏州丝绸工学院，学的是工业电气自动化，无关文化。但是，在大学二年级时，当上学生会副主席的他就在学校里创办了读书社，实际上就是个书店。大学毕业后，离开苏州、重回苏州、进外企、当白领，兜兜转转一圈，何珂玟辞职重回书店行业。他将此称为“书店情结”。
何珂玟先是回母校接手只有一张营业执照的“丝院窗”书店，开了一年时间，认识了不少同行好友，后又与朋友一起合伙开出了当时也极负盛名的“企鹅书店”。前书店、后茶座，他们参考了国外书店配咖啡厅的经营理念，在中国就换成了茶座。何珂玟说：“那真是一段快乐时光，大家连家都不回了，就睡在茶座包厢里，一人抱一本书看，生活真的挺好。”
一年之后，因为经营理念不同，何珂玟退出了企鹅书店。本打算去南京，一个朋友用十梓街上一家经营不善的书店门面留下了他，“只是一个买书卖书时认识的朋友，比较谈得来，他也不要我交房租，只说赚了钱分一点就行。我真的很感激这个朋友。”利用这个门面，何珂玟以经营特价书重新起步，开出苏州第一家特价书店。以何珂玟的挑书眼光购进出版社的库存图书，以六五折的价格出售，书又好又便宜，因此特价书店的生意相当火爆，“营业时间都要交警在门口维持秩序。”此后，苏州的不少私人书店也相继开始经营特价书。
半年之后，1997年10月，何珂玟重回“企鹅书店”店址，独立开出一家属于自己的书店，他为它取名“蓝色书店”，主营学术、文化类书籍，“七彩颜色中，蓝色是最有思想、最接近艺术的颜色。”
温馨会员制造就“铁杆粉丝”
蓝色书店开张，何珂玟从一开始就采取了会员制，来店购书的顾客加入会员可以凭积分享受折扣，零售则不打折。短短时间内，蓝色书店已拥有四五千名会员。
如果不是后来发生的一些事情，何珂玟无法预见这些会员所凝聚起的强大力量。
1998年，文化市场进入苏州，就像一家大超市可以挤垮一大批小杂货店一样，文化市场的挺进是对苏州私人书店的一次大冲击，无数私人书店纷纷倒下，蓝色书店则挺过了这个难关。一方面，蓝色书店对经营图书进行了调整，走更高档、更艺术的路线，避开文化市场的影响。另一方面，何珂玟说：“和会员的支持真是分不开。”在蓝色书店陷入困境之时，一位会员找到何珂玟恳谈：“我也看出来了，现在书店很困难。我给你出两个主意，一是号召所有会员，这段时间买书都不打折；二，我手头上有三五万元，你要是资金紧张就跟我说一声，绝对没问题。”
“真是感动得不得了啊！我跟他说，他的心意我心领了，但是蓝色书店给会员打折是定好的规矩，不能改，那钱，我真急用的时候再请他支援。”何珂玟说，虽然最后并没有找会员借钱，蓝色书店撑过了那段时间，这份情意真的难得。
后来还有一次，蓝色书店因为销售违禁书被查封，停止营业，封条都贴上了门，何珂玟自觉无望：“我都没去打听，也没找人通关系，坐在家里几乎就等死了，心想，这回书店是肯定开不下去了。”但是会员们不依，多方反映，终于让书店又重新开出来了。“重开之后，会员回来买书，谁谁谁跟我说他去找了某某部门，我一点儿都不知道，只好使劲儿说谢谢、谢谢。”
在经营蓝色书店的日子里，何珂玟和前来买书的很多顾客都成了朋友。“有个老同志挺关心我的个人生活，问我结婚没有，我就说明年就结婚，他连问了我三年我都这么答。他急了，有一天就拿了个红包来塞给我，他说‘我也搞不懂你到底结没结婚，要是已经结了这就算我补上的，要是还没结你就先收下、留着’。我推辞不过，答应他，结婚的时候肯定请他，请他当证婚人。”结婚时，这位老同志果然来当了证婚人，前来喝喜酒的大部分是会员。
“第一收银员”替读书人挑书
开书店，何珂玟最喜欢的感觉是“替读书人挑书”。去进书时，“用读书人的品性挑书”；顾客到店里来买书，为他推荐适合的书，“开书店不是卖书，就是和读者打交道，书店是思想交流的场所。”
早年，何珂玟每天坐镇收银台，一边收钱一边给顾客挑书；现在，虽然店里招了专门的收银员，何珂玟依然自诩“第一收银员”，谁都比不过他。直到现在，只要何珂玟坐镇店里，营业额保准翻番。
收银员不解，有时还会抱怨营业额不高，何珂玟便亲自示范了一次。店里来了一个顾客，挑选了两本摄影方面的书拿到收银台前，何珂玟一看，对他说：“你等一下，我带你去个地方。”把顾客带到摄影书架前，何珂玟啪啪啪找出一沓书递过去，“这些书你看看，觉得需要的就拿，不要的就放这儿。”最后，这位顾客离开时买了一包书。何珂玟笑了：“他买那两本书最多四十块，现在买了一包总得一两百吧。”这样一来，营业额自然上升，收银员不得不服。何珂玟解释，根据顾客的挑选可以判断他想学习摄影方面的知识，但是那两本书对他来说太浅了，他想学但是不知道挑什么样的书，推荐的对他来说是合适的，他就会买。“天天卖书总也得卖出点儿文化吧，就算不知道推荐什么书，至少你把他带到摄影书架那里，这就是服务。”为顾客推荐，但不推销，这是蓝色书店的规定，可以告诉顾客哪本是新书、哪本卖得好，但是绝对不与顾客谈论书的内容，因为“卖书的永远比不过来买书的。”
明白顾客想要什么书、为顾客找到需要的书，是蓝色书店最强大的服务。不过现在何珂玟也颇有些苦恼，因为收银员流动太快，多少令这项服务打了折扣。去年蓝色书店从人民路搬到民治路的时候，因为自己抽烟，何珂玟一度想在收银台上装个脱排油烟机，重回收银台继续收银，后来发现这一想法实在不靠谱才作罢。
进书、卖书，何珂玟说是“读者教会我经营”，他对书店经营的概念是“书店是为书架找书，而不是为书找书架。卖书的人，把店里的书架想象成顾客家里的书架，把自己当成主人，把书架填满，这样选出的书顾客肯定喜欢。”
吴风雅颂美术馆又一方“自留地”
开了11年蓝色书店，卖书已不能满足何珂玟经营文化产业的思想。因此，他开辟了另一块园地——吴风雅颂美术馆。十梓街29-1号，一幢小楼上下四层，地下室就是一个大书库，堆满了各类图书；一楼的“万和茶堂”，可作交友平台，弹古琴、听昆曲，品茶道；二楼做美术馆、画廊，扩展了书店功能；三楼可为会员办“家宴”，“人家在你这儿耗了一天总得吃个饭吧”；四楼还可住宿，方便外地来的朋友在此小憩几天。
何珂玟强调：“这仍是一个书店。”吴风雅颂美术馆，其实是蓝色书店的延伸。“以前开在人民路的蓝色书店有茶座，边看书边喝茶，有（书）山有（茶）水。搬了之后的新店没有了茶座，没有了水，大家的交流没有了。”很多会员在书店认识，成为朋友，书店等于一个交友平台，何珂玟新建的吴风雅颂美术馆也将是一个大家可以在一起聚会、聊天的地方。“因为爱书的共同爱好聚合起来，这是最真的平台。”
开书店，何珂玟给自己经营书店找的理由是“想把所有的书都提供给大家，想买的书，不用再去其他地方找”。但是，因为商业发展的必然态势，何珂玟有他的无奈，“到了一定的时候，就不能完全按照自己的爱好来做事，有被人推着走的感觉，这时个性必须适度退出，收敛起自己的爱好。”所以何珂玟寻找另一块“自留地”，也是为爱书、买书的朋友留下的另一方乐园。 |
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发表于 2009-8-3 12:19
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